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Per esportare in Germania i tuoi prodotti ed avere successo, affidarsi ad un export Manager può essere una buona idea, a patto però, che sia anche un esperto di Marketing.

Al giorno d’oggi infatti, per esportare al di fuori dei confini italiani non occorre essere una grande azienda. In questo senso molte piccole medio imprese si stanno muovendo, rendendosi conto della necessità di allargare i confini dei loro mercati.

Questa necessità è originata in primo luogo da un mercato nazionale che non è più in grado di assorbire tutta la produzione industriale.

La produzione di massa generata dai nuovi sistemi di produzione, di conseguenza, impone la ricerca di nuovi sbocchi su mercati sempre maggiori.

Un secondo fattore davvero incisivo è la globalizzazione, che ha saturato il nostro mercato interno, con prodotti provenienti per lo più dalla Cina e limitrofi, ma non solo. In conclusione possiamo dire che la necessità di esportare per le piccole medio imprese italiane, negli ultimi vent’anni, ha avuto una crescita esponenziale.

Il mercato estero principale, quello che occupa il gradino più in alto, in fatto di interesse e ricettività per le esportazioni italiane è sicuramente la Germania. 

Da un punto di vista economico, la Germania è il primo partner commerciale per il nostro Paese, sia come mercato di sbocco dell’export italiano, sia come Paese di provenienza dell’import in Italia…” Cita il sito della Farnesina sul proprio sito, nella sezione mercati esteri, e ancora: 

“…I rapporti di subfornitura esistenti tra i due Paesi sono talmente consolidati da poter essere qualificati quali relazioni di mutua dipendenza”.

Fonte: Infomercatiesteri

 Sul sito sono inoltre riportati alcuni motivi secondo i quali il mercato tedesco risulta essere così vantaggioso, spiegando il perché, in pratica, tutti gli imprenditori italiani vogliono vendere in Germania.

1)           Legami economici con l’Italia di forte intensità;

2)           Un mercato dalle notevoli dimensioni e posizionamento strategico in Europa;

3)           Il “Made in Italy” che riscuote un forte apprezzamento dal consumatore medio tedesco;

4)           L’affidabilità e la stabilità del quadro economico, giuridico e soprattutto politico del mercato interno;

5)           L’esigua distanza tra Italia e Germania in termini logistici;

FONTE: infomercatiesteri

MI sentirei di aggiungere inoltre che l’economia tedesca è certamente la più ricca in Europa, e a livello mondiale ricopre nientemeno che il terzo posto.

Mi sembrano motivi più che sufficienti perché la corsa all’export in Germania abbia inizio.

Sempre dalla Farnesina infatti:

“Le aziende italiane interessate a sviluppare con la Germania rapporti di affari solidi e duraturi dispongono dunque di un contesto e di condizioni di partenza fortemente favorevoli, tanto per le imprese già consolidate quanto per le start up italiane, sempre più presenti sul mercato tedesco.”

FONTE: Infomercatiesteri

 

Non ci sono però solo risvolti positivi in tutto questo. La spinta verso questo mercato così attrattivo, spesso porta a correre dei rischi se l’approccio non viene gestito in maniera corretta, con perdite di tempo e soprattutto denaro.

Infatti, in situazioni come queste, dove tutti vogliono approdare e conquistare un determinato mercato, la concorrenza è molto forte.

È una logica conseguenza che se la Germania e il suo mercato ricoprono il ruolo di partner commerciale numero uno per l’Italia, numerose aziende del nostro paese saranno già presenti.

Nei giorni scorsi, parlando con un produttore vinicolo del Lago di Garda, già esportatore di una certa importanza in Germania, mi sono sentito dire che il suo mercato, quello del vino, risulta già saturo.

Questo fattore non deve precludere ai nuovi produttori di vino di esportare il loro prodotto in Germania.

Semplicemente servirà una strategia di marketing, mirata e definita alla conquista di specifiche nicchie e magari puntando pure a “rubare” ai concorrenti, presenti da tempo, quote di mercato.

Dico tutto questo a titolo esemplificativo, di come il mercato tedesco sia ricco e speciale per le aziende del nostro paese, se l’esportazione viene affrontata in maniera corretta e le strategie marketing sono studiate e mirate a centrare l’obbiettivo.

Purtroppo però, molti imprenditori hanno pensato bene di tralasciare parte del discorso, recependo solo una parte: quella che dice che il mercato tedesco è ricco e proficuo, deducendo erroneamente che sia anche facile.

Si imbattono così in molte difficoltà legate alla strategia scorretta utilizzata.

Bisogna infatti capire che per non fallire, qualsiasi processo di esportazione, sia esso verso la Germania ma vale per qualsiasi paese, necessità di essere affrontato nella maniera giusta.

Il mercato è stato aperto a tutto il modo da internet, globalizzazione, spostamenti facilitati che hanno reso il commercio a lunghe distanze più accessibile a chiunque.

Se guardiamo a 25 anni fa, il numero di imprese esportatrici era davvero molto più esiguo rispetto ad oggi.

A quei tempi, chi si affacciava su mercati esteri poteva avere buoni risultati senza grandi strategie e preparazione.

Qui mi sento di riportare ad esempio un racconto di un produttore di macchine utensili riguardo a quasi 30 anni fa.

Mi disse che allora, bastava andare là, proporre la macchina per la produzione dei pezzi che serviva e spesso si concludeva la vendita al primo appuntamento.

Oggi non è più così semplice!

Senza un’analisi del mercato di destinazione si rischia il fallimento.

Non è più così immediato e intuitivo concludere una vendita.

Per arrivare lì, alla vendita, oggi serve una strategia mirata e definita quasi “chirurgicamente”.

Un’ulteriore esempio di come funzioni questo nuovo approccio, può essere riscontrato in uno dei miei “casi studio”, dove ho sviluppato una strategia di marketing per la vendita in Germania su misura per un cliente.

 

Da quanto finora detto si evince il perché non siano più sufficienti le figure classiche di Export Manager o Temporary Export Manager, se si vuole arrivare ad un sistema di vendita esaustivo ed efficace.

Queste due figure appena citate sono nate in un periodo economico e storico dove le competenze generiche di base portavano a risultati ottimali. L’export manager assunto in azienda e il Tem, che fa lo stesso lavoro ma come consulente esterno, necessitano di nuove competenze.

Sicuramente qualche professionista nel corso del tempo avrà migliorato le competenze per seguendo i cambiamenti dei mercati imparando a farne fronte.

La maggior parte di queste figure professionali utilizza però ancora metodi e canali tradizionali: telefonate e mail.

Ad oggi sono due metodi che se utilizzati per contattare nuovi clienti non sono più efficaci.

C’è stato un crollo dei dati di conversione fino al 2-3%.

Il dato, ha valore si nazionale, ma è ancor più significativo nel caso di export all’estero, dove il mercato ancora più agguerrito ti vede come uno “straniero in un mercato non suo”, rendendo la strategia di marketing ancora più necessaria.

La vicinanza in termini logistici non può più essere considerata un motivo su cui contare e il fatto di essere cliente abituale non è sinonimo di garanzia.

Sui mercati internazionali le regole del gioco cambiano totalmente.

La strategia è fondamentale. Bisogna individuare un angolo di attacco al mercato, bisogna preparare il marketing alla vendita se non si vuole finire calpestati da concorrenti sempre più preparati a livello commerciale e strategico.

Non si avranno risulti a fronte di ingenti spese di denaro.

Ma non è tutto. Perdere il treno per entrare nel mercato tedesco o di qualsiasi altro paese sarà l’aspetto peggiore.

Darai ai tuoi concorrenti una posizione di vantaggio da cui non riuscirai più a scalzarli.

Per esperienza, non inizio mai un’attività di vendita se prima non ho studiato una strategia in maniera sartoriale per il mio cliente, la quale prevede necessariamente le seguenti attività:

  • Un focus aziendale sul mercato di vendita che ci interessa;
  • Ricerca e individuazione dei settori di mercato specifici più ricettivi a quel prodotto;
  • Ricerca e individuazione delle modalità di inserimento in quei settori;
  • Individuazione della strategia di ingresso e consolidazione della conquista;

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